Le coaching agile, un produit comme les autres ?

coachingLe coaching agile, un produit comme les autres ?

Aujourd’hui encore j’ai été contacté par des commerciaux de ESN/SSII pour réaliser un coaching agile sur une/des équipes de leurs clients :

  • X : Bonjour, je suis Mr X de la société Y. Etes-vous à l’écoute du marché ?
  • Moi : Oui, je le suis tout le temps.
  • X : Est-ce qu’une mission de coaching agile vous intéresse ?
  • Moi : C’est mon métier.
  • X : Quel est votre TJM ?
  • Moi : Quel est l’objectif du coaching ?
  • X : Attendez, je reprends l’appel d’offre et je vous le lis.
  • Moi : Le coaching n’est pas pour vos équipes. Est-ce un client  à vous ?
  • X : Non, en fait c’est pour un grand groupe.
  • Moi : lequel ?
  • X : Je ne peux pas vous le dire…
  • Moi : Qu’est ce qui vous en empêche?
  • X : Les freelances contactent souvent le client en direct après que je leur ai donné le nom du client final.
  • Moi : Comment avez-vous eu l’appel d’offre ?
  • X : C’est une personne avec qui je travaille depuis des années qui me l’a transmis.
  • Moi : Et, cette personne, ne vous a pas dit quel objectif elle cherchait à atteindre ?
  • X : Si, un coach agile à plein temps avec un taux journalier d’intervention de 650 € maximum.
  • Moi : 650 € pour le freelance ?
  • X : C’est mon prix d’achat du freelance.
  • Moi : Quel est le budget « global » de votre client pour son accompagnement ?
  • X : J’en sais rien, il m’a juste indiqué le TJM.
  • Moi : Auprès de qui vais-je faire l’accompagnement ?
  • X : … heu, heu, une équipe projet.
  • Moi : Que savez-vous réellement de ce client ?
  • X : … Pas grand chose.
  • Moi : Ecoutez, nous pourrions rencontrer le client et identifier son besoin ?
  • X : Non ce n’est pas possible, cela ne se passe pas comme cela. Il faut répondre à l’appel d’offre avec les éléments demandés.
  • Moi : Quels sont-ils ?
  • X : un CV, un tarif… puis si cela leur convient, ils décideront d’un entretien.
  • Moi : Sur quelle base choisiront-ils le coach ?
  • X : Sur le CV, s’il colle à l’appel d’offre. D’ailleurs, vous connaissez la technologie XXX et YYY ?
  • Moi : Quel rapport y a-t-il avec le coaching ?
  • X : Je ne sais pas, mais c’est demandé dans l’appel d’offre.
  • Moi : Comment ont-ils construit l’appel d’offre ?

Voila le type d’échange que je peux avoir parfois. Cela m’exaspère de voir que le « commercial » n’en sache pas plus sur son client ni sur son besoin. Comme s’il attendait uniquement devant son ordinateur de recevoir les appels d’offre de ses clients. De temps en temps, des informations plus pertinentes sont données mais malheureusement, la demande reste toujours la même.

Je pensais qu’il était important de connaître son client pour lui proposer la solution idéale à son problème. Or maintenant je constate que ce n’est plus le cas ! En effet, le vrai client est éloigné par une multitude d’intermédiaires (surtout dans les grandes structures): des commerciaux, des acheteurs, des responsables d’appel d’offre. La plupart de ces intermédiaires ne savent pas à quoi va servir la prestation ni ce qu’elle va apporter aux bénéficiaires du coaching.

QU’EST CE QUE LE COACHING AGILE ?

Le coaching agile est un processus d’accompagnement pour aider à atteindre des objectifs
définis par une équipe, un manager ou une organisation.

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Les objectifs les plus souvent rencontrés sont :

  • Réduire le temps de mise sur le marché d’un produit ou d’un service;
  • Améliorer la relation avec ses clients;
  • Augmenter l’innovation au sein de sa structure;
  • Gagner de nouvelles parts de marché;
  • Augmenter l’efficacité dans la réalisation d’un produit;
  • Augmenter l’engagement des membres d’une équipe;
  • Augmenter la qualité du produit ou du service en diminuant le nombre de défauts identifiés par ses clients.

COMMENT SE DEROULE UN COACHING AGILE ?

targetDéfinition du besoin 

Le coaching commence dès la première rencontre avec le manager. Le coach, par son questionnement, va éclaircir l’objectif et identifier les enjeux du client et de l’entreprise. A l’issue de cet entretien, il va proposer un dispositif adapté : un processus de coaching en plusieurs phases et/ou de la formation et/ou du mentoring et/ou du conseil. Le coach indiquera aussi la durée, le nombre de séance qu’il envisage et le coût de l’accompagnement.

A partir de là, une négociation peut être envisagée. Si l’enveloppe globale pour l’accompagnement peut être plus petite, le coach proposera alors une modification à son dispositif. Parfois le manager ne trouve pas d’intérêt au dispositif proposé. Le coach va alors chercher à identifier ce qui provoque cette différence de points de vue et refaire une proposition en fonction des réponses obtenues.

La négociation terminée, le coach proposera un contrat reprenant l’ensemble des éléments déjà cités et le fera valider par le client. La validation obtenue, le coaching peut commencer.

puzzle      Réalisation du coaching

La réalisation du coaching s’effectue sous différentes formes. Cependant une procédure commune existe quelque soit le dispositif proposé :

  • Découvrir la situation et le mode de fonctionnement des bénéficiaires du coaching;
  • Faciliter la découverte des ressources sur lesquelles les bénéficiaires vont s’appuyer pour atteindre leurs objectifs;
  • Bâtir une stratégie et un plan d’action;
  • Mettre en oeuvre le plan tout en identifiant les variations et en le corrigeant en fonction des expériences acquises.

Des outils comme les activités de découverte ou de management visuel peuvent être utilisés. Le coach étant l’expert, il est le seul responsable du dispositif et des outils utilisés pour que les bénéficiaires puissent atteindre leurs objectifs. Il a un rôle de facilitateur. Il écoute et questionne pour comprendre.

COMMENT CHOISIR UN COACH AGILE ?

succesChoisir un coach ne s’effectue pas sur les mots clés de l’appel d’offre mais sur son expertise.

  • A-t-il suivi une formation en coaching agile validé par une certification reconnue ? Les formations d’Agilbee lui permettent d’avoir un cadre de coaching tout en obtenant une certification de l’organisme internationalement reconnu IC Agile : Agile Team Facilitation et/ou Coaching Agile,
  • A-t-il un parcours lui permettant d’être certifié à la Scrum Alliance (CEC ou CTS)? Le parcours pour obtenir la certification est jalonné par des formations, du mentoring et de la participation active à la communauté agile.
  • Se forme-t-il régulièrement ?
  • Partage-t-il ses connaissances ( publications ou événements agile comme l’agile tour)? Les coachs agiles sont aussi des promoteurs de pratiques et de savoir être. Il a du laisser des traces sur le web (slideshare, événement, blog, meetup…).
  • Porte-t-il son attention au contexte, aux enjeux et aux objectifs de ses clients ?
  • Qu’ont obtenu ses clients lors de ses accompagnements ?
  • Est-il ouvert d’esprit et n’imposera-t-il pas un cadre de travail sans prendre en compte le contexte?
  • A-t-il vécu des expériences diverses qui vont enrichir son intervention ?

sousPrendre quelqu’un à plein temps ou faire appel à un expert du coaching agile, quel est le plus rentable ?

Le coaching réalisé par un coach certifié s’effectue en plusieurs intervention sur plusieurs mois et qui n’excédent pas 20 jours au total. En effet, il est nécessaire de laisser le temps aux bénéficiaires de mettre en oeuvre leurs plans d’actions. Il leur faut suffisamment de temps pour prendre du recul sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Le coach dans cette posture d’expert facture souvent 1500 € sa journée ce qui revient en général à un accompagnement compris entre  20k€ et 30k€.

Si, comme le commercial qui m’a contacté, le coach facture 650 € sa journée et doit réaliser une intervention à temps plein pendant 4 mois, cela reviendra à 50k€ l’accompagnement.

Le temps plein rassure, mais il a un inconvénient majeur : le coach se retrouve noyé par le quotidien, il ne prend plus assez de recul pour identifier les comportements et les fonctionnements de l’équipe qui l’empêchent d’atteindre ses objectifs. En plus comme il est présent, et qu’il est payé, il faut l’occuper. Il se retrouve à effectuer des missions qui sortent du cadre du coaching.

atteinteQue souhaitez-vous : Une équipe qui atteint ses objectifs ou une coach à temps plein ?

Si vous voulez approfondir le sujet ou utiliser les services d’un coach agile, vous trouverez mon offre de coaching d’équipe agile : ICI

Nicolas DELAHAYE
Coach Professionnel, Coaching Agile, Coaching d’équipe, Architecte des entreprises apprenantes
Professional organized, listening, results-oriented, with more than 19 years consulting and coaching experience. Strong interpersonal skills during organizational and operational transformations. Enthusiastic Agility.

— Formations —

>> Collaboration Architect Innovation Games® (orange belt) avec Nicolas Delahaye (CCI) << 25 et 26 Septembre, 6 et 7 Novembre, 4 et 5 Décembre http://www.agilbee.com/fr/innovation-games http://www.51conseils.fr/mes-offres/la-formation/ig/